Маркетингов план и маркетингови цели

Маркетингов план и маркетингови цели.

На всички специалисти, които са се сблъсквали с предизвикателството да разработят маркетингов план е известно, че в него се дефинират маркетинговите цели на фирмата и методите за тяхното постигане.

Универсални, общоприложими бизнес цели няма. Те зависят от спецификата на бизнеса, състоянието на пазара, потребителите и характеристиките на продукта или услугата. Маркетинговият план е част от бизнес плана. Той е обвързан логически с останалите части на проекта и не може да се подготвя изолирано.

Дотолкова, доколкото резултатите от прогнозирането имат вероятностен характер, то маркетинговият план не следва да се приема като закон. Добрият маркетингов план е гъвкав и има минимум 3 варианта: минимален, оптимален и максимален. Маркетинговият план трябва да обезпечава работата на фирмата в условията на динамична и непрекъснато променяща се среда.

В маркетинговия план се включват:

• Изходни показатели на дейността
• Оценка на текущата маркетингова ситуация
• Анализ на позициите на фирмата на пазара
• Краткосрочни и дългосрочни цели
• Маркетингови стратегии
• Програми и план за действие
• Бюджет
• Процедури за контрол на изпълнението на маркетинговия план

Една от често допусканите грешки при съставянето на маркетинг плана е, че когато е определен съответния пазар и неговите възможности, фирмата не аргументира достатъчно добре как точно ще използва тези възможности. Цели като: “увеличение на продажбите с 20%“, “достигане на по-високи продажни цени“, “генериране на ръст на продажбите“, на практика, не означават абсолютно нищо, ако не са обвързани с реални данни за това как ще бъдат постигнати и на базата на какви разчети се основават тези твърдения.

За да се избегне тази грешка е необходимо, на първо място, да се разгледа всеки един маркетингов инструмент, който ще бъде използван от фирмата.

На второ място, краткосрочните и дългосрочните цели и задачи трябва да бъдат определени правилно. Под “цел” в маркетинговия план се разбира крайният резултат, който следва да се получи благодарение на реализацията на маркетинговия план. Конкретните резултати се намират и следва да се обвързват с предлаганите стоки или услуги, потребителите и пазара. При планирането на задачите, решаването на които ще позволи достигането на поставените цели, следва да се отчита, че крайните цели са винаги:

• – количествено обосновани
• – степенувани по степен на важност и порядък на изпълнение
• – дефинирани за изпълнение в рамките на конкретен период
• – реалистични, т.е. изпълними и достижими

Процесът на поставяне на целта се осъществява в рамките на маркетинговата стратегия. Стратегията е програмата, която ще изпълнява фирмата за постигането на набелязаните цели.

Целите в маркетинговия план, които означават и крайни резултати са два вида: качествени и количествени.

В зависимост от прилаганата стратегия в маркетинговия план могат да бъдат заложени както количествени, така и качествени цели. Отбелязахме, че по-принцип в маркетинговия план е желателно да бъдат посочени процедурите за контрол на маркетинговия план.

При осъществяването на контрол ще се убедите, че количествените оценки дават несравнимо по-точни и обосновани резултати. Разбира се, при оценка на качествените цели е възможно да се използват количествени измерители като балове, но елементът на известна условност на получените резултати остава.

Затова, при оценка на поставените в маркетинговия план цели за предпочитане е да се използват количествени оценки за анализиране на резултатите. Това е един от аргументите, който налага приоритетно използване на количествени цели в маркетинговия план.

Бизнес план. Показатели за ликвидност.

Бизнес план. Показатели за ликвидност.

Финансовите коефициенти са показател за дейността на фирмата. Те са относителни величини, които отразяват в концентрирана форма състоянието на фирмата.

Стойностите и анализът на финансовите коефициенти позволяват да се отговори на въпроса до каква степен е устойчиво финансовото положение на фирмата.

За целите на бизнес плана са важни както текущите, така и прогнозните финансови коефициенти.

Логично е при незадоволителни прогнозни финансови коефициенти да преразгледаме отново финансовия план и повторно да анализираме показателите за финансова ефективност.

Ликвидността на фирмата, в най-широк смисъл, е изразител на възможностите на фирмата да привлича парични средства в т.ч. не само от кредитни институции, но и в резултат на собствената си бизнес активност.

Показателите за ликвидност отразяват възможностите на фирмата за погасяване на краткосрочни задължения, използвайки бързоликвидните си активи.

Недостатъчната ликвидност може да увеличи текущите разходи на фирмата и да доведе до невъзможност за заплащане на задължения.

Трите основни показателя за ликвидност са:

• Чист (нетен) оборотен капитал
• Коефициент на текуща ликвидност
• Коефициент на бърза ликвидност

Чист (нетен) оборотен капитал

Чистият (нетен) работен капитал е своеобразен финансов буфер, който позволява на фирмата да погаси напълно своите текущи задължения при необходимост и да бъде в състояние да продължи своята дейност.

Състоянието и промените на чистия (нетен) работен капитал са важни не само за ръководството на фирмата, но и за кредиторите, които предоставят краткосрочни кредити.

Източници за увеличаване на чистия работен капитал са:

• Всяко нарастване на текущите активи на фирмата
• Всяко намаляване на текущите (краткосрочни) задължения

Чистият (нетен) работен капитал е ориентир за способността на фирмата да заплати краткосрочни задължения. От друга страна, е важно и да се обърне внимание на  ликвидността и структурата на активите, които формират чистия работен капитал. От активите, които са посочени в приложената таблица, веднага се забелязва, че касовите наличности са по-малко от стоковите запаси, но са несравнимо по-ликвидни от тях. При съпоставка по хоризонтала на текущи активи и текущи пасиви с приблизително еднаква степен на ликвидност получаваме:

• аванси+вземания ≥ заеми+аванси+задължения
• (15+42) ≥ (2+8+25+12+5) или 57 ≥ 52

Резултат, който ни дава основание да считаме, че основните показатели за ликвидност ще бъдат добри. Нека да продължим и изчислим точно нетния работен капитал и коефициентите.

Текущи активи	Сума	Текущи пасиви	Сума
Продукция	0	Краткосрочни заеми	2
Стоки	30	Получени аванси	8
Предоставени аванси	15	Задължения към доставчици	25
Вземания от клиенти	42	Задължения към персонала	12
Касови наличности в сметки	8	Данъчни задължения	5
Общо	95	Общо	52

В този пример чистият (нетен) работен капитал е 95-52 = 43

Коефициент на текуща ликвидност

Коефициентът на текуща ликвидност показва колко пъти краткосрочните (текущите) задължения се покриват от текущи активи.

Коефициентът на текуща ликвидност намалява, ако текущите пасиви нарастват по-бързо от текущите активи. Това е сигнал, че във фирмата могат да се появят проблеми с ликвидността.

Допустимата долна граница на коефициента – 1 се обуславя от факта, че текущите активи трябва да бъдат достатъчни за погасяване на текущите задължения. Превишаването на текущите пасиви над текущите активи показва, че фирмата не използва ефективно вложените средства.

На база на данните от таблицата коефициентът на текуща ликвидност е 95/52 = 1.83

Коефициент на бърза ликвидност

Вече отбелязахме, че не всички текущи активи са еднакви по отношение на своята ликвидност. В посочения пример стоковите запаси на фирмата са най-бавно ликвидните активи. Разбира се, изхождаме от хипотезата, че вземанията от клиенти не са проблемни. Когато включвате вземанията от клиенти и доставчици в изчисленията на коефициента, отчитайте само тези, за които имате 100% сигурност, че ще бъдат платени.

Коефициентът на бърза ликвидност определя отношението на най-бързо ликвидните активи спрямо текущите задължения. Коефициентът на бърза ликвидност, на база на приложения пример, ще бъде = предоставени аванси + вземания от клиенти + касови наличности / текущи задължения.

Коефициентът на бърза ликвидност = (15+42+8)/52

= 1.25

Една от възможните грешки при определяне на показателите за ликвидност е неправилното определяне на текущите пасиви. Това може да доведе до получаване на неверни коефициенти за ликвидност. Един пасив трябва да се определи като текущ, когато:

• се очаква да бъде уреден в рамките на нормалния оперативен цикъл на дейността на предприятието; или
• следва да се уреди в рамките на 12 месеца от датата на баланса.

Всички други пасиви трябва да се класифицират като нетекущи пасиви.

В посоченият пример е прието, че посочените задължения представляват текущи пасиви, защото те ще бъдат уредени в рамките на 12 месечен период, който съвпада с периода на финансовата година.

При използването на финансовите коефициенти за дейността на фирмата в бизнес плана е важно да се обърне внимание на динамиката. Подобряването на показателите на ликвидност е знак, че фирмата е в състояние да използва ефективно привлечените краткосрочни капитали.

Посредством показателите за ликвидност, кредиторите ще получат още едно обосновано доказателство, че фирмата няма да има проблеми с ликвидността и ще бъде в състояние да обслужва своите текущи задължения.

Как да продадем успешно бизнес?

Как да продадем успешно бизнес?

Всеки един бизнес може да се продаде.

Причините за продажба могат да бъдат много и е погрешно да се счита, че след като един бизнес е обявен за продажба, то той е нерантабилен и лошо управляван.

С какво трябва да започнем?

На първо място, необходимо е да се подготвите за сделката добре. Подсигурете всички необходими документи, които ще са необходими на продавача и се уверете, че те са актуални и отразяват действителното състояние на Вашия бизнес:

•  Съдебно решение или
•  Удостоверение от Търговски регистър.
•  Разрешителни и сертификати;
•  Патенти и търговски марки;
•  Финансови отчети;
•  Справки за Вашите постъпления от продажби;
•  Справки за вземания и задължения;
•  Справки за задължения към финансови институции;
•  Справки за броя и структурата на персонала;
•  Копия от данъчните декларации;
•  Удостоверение за дължими данъци и справки за платени данъци;
•  Търговски договори;
•  Договори с кредитори, банки и лизингодатели.

Одитираните финансови отчети дават сигурност на купувача, но те не са задължителни. Въпрос, който може да се договори между страните в хода на сделката и, разбира се, на законови изисквания. Ако Вашата фирма е била одитирана, приложете към документите и одитните доклади.

Минимизирайте грешките.

Дори и да продавате малък бизнес и очакваната цена от Вас да е относително ниска, в процеса на сделката с купувача вие му предоставяте значителна информация.

Информацията няма цена.

Какво би се случило, ако, след като купувача разполага с подробна информация за Вашия бизнес, сделката не бъде финализирана?

Преди да започнете каквито и да е разговори и преди да предоставяте каквато и да е информация, идентифицирайте Вашия потенциален купувач. Проверете дали той е реална, действаща фирма и задължително подпишете договор за конфиденциалност.

Провеждайте първоначалната подготовка за сделката изключително внимателно. Крайната цел, а именно продажбата на Вашия бизнес, трябва де е известна само на Вас! До окончателното приключване на сделката има няколко етапа и всяка една допусната грешка, може да Ви струва скъпо.

Кои са Вашите потенциални купувачи?

Конкуренти

Напълно възможно е Вашият бизнес да заема добра пазарна ниша. Именно тя може да представлява интерес за вашите конкуренти. Придобиването й е начин за постигане на ръст и подобряване на пазарните позиции. Съвсем естествено, купувачът се интересува от конкретни пазарни и финансови параметри. Такива могат да бъдат Вашият пазарен дял и/или устойчиви и сигурни входящи парични потоци.

Не бързайте да сваляте картите на масата.

За да защитите Вашите интереси, потенциалният клиент може да бъде известен за възможната продажба от адвокат или специализиран консултант. Едва когато потенциалният клиент прояви и декларира сериозен интерес, то тогава името на Вашата фирма може да бъде оповестено на купувача.

Клиенти

Вашите бизнес клиенти също са Ваши потенциални купувачи. Те са в бизнеса в който сте и Вие, познават го добре и е нормално да се стремят към разрастване, подобряване на пазарните позиции и увеличаване на продажбите.

Доставчици

Потенциални купувачи на Вашия бизнес са и Вашите основни доставчици. Покупката на Вашия бизнес представлява за тях възможност за бързо разрастване на клиентската база, разширяване на техния бизнес, навлизане в нови населени места и оптимизиране на каналите за реализация на техните стоки. Вашите доставчици са в бизнес сектора, в който сте Вие, а това означава, че те познават отлично средата.

Съдружници или партньори

Възможностите за продажба на дялове на съдружник имат редица предимства. Вашите  съдружниците познават в детайли пазара, потенциала, плюсовете и финансовото състояние на фирмата. Това обуславя значително по-лесен процес на сделка до нейното окончателно финализиране. Не изключвайте и хипотезата да продадете Вашия бизнес на Вашите служители. Не подценявайте тази възможност. По-опитните и дългогодишни Ваши служители са наясно с развитието и текущите позиции на фирмата. Няма да бъде изненада, ако те имат не само интерес, но и ефективен сценарий за управление и развитие, който да им донесе успех.

Сега вече знаете, кои са Вашите най-вероятни купувачи. Това са страните, които биха проявили най-силен интерес.

След като сте извършили предварителната подготовка на необходимите документи и сте идентифицирали най-вероятните купувачи, пристъпете към следващата ключова стъпка.

Намерете Вашите съюзници.

Осъществяването на успешна сделка за продажба на бизнес изисква наличието на добър екип. Той трябва да е в състояние да аналириза всички изходни данни, да отчете всички детайли, възникнали в хода на преговорите, и да защити успешно Вашите интереси.

За да осъществите успешна сделка, Вие се нуждаете от:

•        Адвокат
•        Бизнес консултант, който има опит в такъв тип сделки
•        Финансист

Не бързайте да определяте цената, на която сте склонни да продадете. Тя не се базира само на оценка на Вашите активи. Много често, освен чисто пазарното и финансово състояние на Вашата фирма, от значение са и редица други фактори.

Кое е най-важното на този първоначален етап от подготовката Ви за продажба на Вашето дружество?

Най-важното е да държите в тайна Вашите първоначални планове за продажба и да не афиширате публично Вашите цели.

Защо?

Ако започнете да разпространявате информация за това, че имате намерение да продадете Вашия бизнес, Вашите конкуренти няма да пропуснат този факт. Не им предоставяйте още едно оръжие, с което да Ви изхвърлят от пазара, преди да сте се осъзнали. Как ще реагират Вашите доставчици и клиенти, ако разберат, че се опитвате да продадете бизнеса си? Най-вероятно повечето от тях ще станат изключително предпазливи в бизнес отношенията с Вас, а е възможно и доверието им значително да намалее.

Бъдете сигурни, че ако Вашите най-добри служители разберат за Вашите намерения да продадете фирмата на Ваш конкурент, една голяма част от тях ще започнат да търсят алтернативи и ще Ви напуснат.

Да го кажем още по-ясно. Става въпрос за пари.

Ако държите цената на Вашия бизнес да намалее значително, още преди да сте пристъпили към евентуални преговори за продажба, то тогава действайте, както намерите за добре. Ако обаче искате да осъществите сделка и да постигнете добра цена за Вашия бизнес бъдете предпазливи и спазвайте съветите в тази статия.

Маркетингов план и подходи за определяне на целите

Маркетингът е свързан с всеки аспект от работата на Вашата фирма. Маркетингът е комплекс от дейности, които идентифицират нуждите и потребностите на клиентите и, вероятно, паралелно отговарят на тези нужди посредством качествен продукт или услуга.

Целият този процес на идентификация и удовлетворяване на потребности намира отражение в маркетинговия план. Разработването на такъв план е едно от най-важните неща, които всяка фирма трябва да направи, за да си гарантира успешно генериране на доходи и печалби.

Маркетинговите дейности включват проучвания и анализи на пазара, създаване на нови продукти и услуги, ценообразуване, реклама, промоции, продажби и обслужването на клиентите.

Маркетинговият план е основна част от Вашия бизнес план. Той е задължително условие за успешно прилагане на Вашата бизнес стратегия.
Учудващо е колко много фирми подценяват използването на маркетингови планове или изобщо не разполагат с такива.

Защо трябва да разработите Ваш маркетингов план? С помощта на Вашия маркетингов план:

•       Вие ще идентифицирате Вашия целеви пазар;
•       Вие ще формулирате Вашата маркетингова стратегия;
•       Вие ще сте наясно как да разпределите Вашите ресурси и маркетингов бюджет, за да постигнете най-висока възвращаемост;
•       Вие ще разполагате с изходни данни, които ще ви позволяват да измервате ръста и резултатите;
•       Вие ще знаете какво трябва да направите, кога да го направите и какви маркетингови инструменти ще използвате.

Разработване на Маркетингов план

Тъй като маркетинговия план е част от цялостния бизнес план, е необходимо да използвате информацията представена в  другите раздели. Отчитайте, че дори да се получи известно дублиране на данни от останалите раздели, то целта на маркетинг раздела е по-детайлно анализиране и по-комплексно представяне на Вашата бизнес идея.

Вашия маркетингов план трябва да дефинира не само Вашите маркетингови цели, но и да отговори на въпроса: “Защо сте в бизнеса, каква е вашата мисия и посредством каква стратегия ще постигнете вашите цели?“.

Какви трябват да бъдат Вашите цели?

Един от широко известните способи за определяне на маркетингови цели е използването на т.н. SMART критерии. Всички цели в плана трябва да бъдат SMART т.е.

• Конкретни (Specific)
• Измерими (Measurable)
• Достижими (Achivable)
• Ориентирани към резултат (Result-oriented)
• Съотносими с конкретен срок (Timed)

Конкретни

Никакви уговорки. Целта трябва да бъде ясно формулирана.

Измерими

Ако конкретно определената цел няма какъвто и да е измерител, то практически е невъзможно да се определи резултата.

Достижими

Целите са и стимул за решаването на различни задачи в т.ч. и заложени в бизнес плана. Не си усложнявайте живота с нереални и непостижими цели, които ще разпилеят вашето време, сили и ресурси.

Ориентирани към резултат

Целите, които си поставяте трябва да са обвързани с резултата, а не с обема извършена работа или отделеното време. Възможно е да си поставите за цел всяка седмица да се срещате с 5 нови потенциални клиенти. Ако преди това не сте си определили конкретно какъв резултат очаквате от тези срещи, то вероятно срещите ще преминат на кафе и сладки приказки. Вашата цел, която не е ориентирана към резултат ще бъде изпълнена, но постигнатият резултат вероятно ще е нулев.

Съотносими с конкретен срок

Всяка цел трябва да бъде изпълнена в конкретно определен срок.

Направете списък с вашите маркетингови цели и ги подложете на анализ. Проверете до каква степен съответстват на критериите SMART и използвайте тези, който в най-голяма степен удовлетворяват критериите.

Показатели за финансова ефективност

Показатели за финансова ефективност или как да оценим дали нашият бизнес проект е ефективен.

Нали не очаквате да намерите инвеститори или банка, която да ви финансира, ако Вашият проект е неефективен и не гарантира възвръщаемост на инвестираните средства?

При оценката на резултативността на всеки проект се използват няколко основни показателя. Те са изключително важни за вашия бизнес план. Да разгледаме най-важните от тях без да губим нито секунда повече.

Нетна настояща стойност (NPV)

ННС е стойност, която се получава посредством дисконтиране на входящите и изходящите парични потоци за всяка една година от срока на проекта.

Много страшно и научно звучи това дисконтиране, нали?

Всъщност дисконтирането е привеждане на стойността на бъдещите парични потоци към настоящия момент посредством определен (сконтов) процент.

Дисконтовият процент в най-базисната си форма представлява минималното равнище на гарантиран доход. Дисконтната ставка е нормата на доходност (%), която ще получи инвеститора за вложения капитал. Ако потенциалният инвеститор Ви е поставил условие за изискуема 10% норма на доходност, то Вашият разчет за проекта следва да е на тази база. Показателите за финансова ефективност, за които става въпрос тук, следва да го потвърдят.

Какъв е смисълът от определянето на NPV?

Смисълът е да разполагаме с показател, който е получен при подготовката на бизнес плана и ще улесни крайното решение за осъществяване на проекта.

При разчетите на нетната настояща стойност изключваме фактора време и използваме прогнозните данни от плана. NPV е ориентир за оценка на проекта.

Положителната величина на нетна настояща стойност (NPV) може да се приеме, като потвърждение на целесъобразно инвестиране на финансови ресурси в проект, а отрицателното значение е сигнал за неефективност.

Пример:

• NPV < 0, в случаи, че инвеститорът приеме участие в проекта той ще реализира загуби;
• NPV = 0, състоянието на инвеститора няма да се промени. Внимание! То няма да се промени по отношение на дохода, но е възможно обемите на производство и продажбите на фирмата да се увеличат;
• NPV > 0, инвеститорът ще получи печалби.

Вътрешна норма на възвръщаемост (IRR)

Всяка една фирма финансира своята дейност посредством различни източници в т.ч. и собствени средства. Показателят, който характеризира относителното ниво на тези разходи може да се нарече цена на авансирания капитал.

Какво определя IRR?

IRR, вътрешната норма на възвръщаемост определя максимално приемливата дисконтна ставка, при която е възможно да се инвестират средства в проекта без да има загуби за собственика (инвеститора).

Още веднъж да повторим, какво представлява дисконтовия процент. Това е минималното равнище на гарантиран доход. Доход, който инвеститорът (собственикът) очаква да се реализира от проекта и е приемлив за него. Не забравяйте алтернативите. Най-лесното сравнение на инвестиционното решение е спрямо дохода от банков депозит. Приемаме, че банките предлагат доход по депозитни средства при 6% пазарна лихва. При тези условия базата за сравнение с инвестиционно решение ще бъде 6%. Удовлетворява IRR ≥ 6%. 

Как IRR ни помага да разграничим ефективните от неефективните проекти. Нека да приемем, че фирмата се нуждае от определяне на максимално допустимата ставка по инвестиционен кредит. Вътрешна норма на възвръщаемост (IRR) е ориентир не само за вложените от собственика средства. Тя може да ни послужи и при оценка на външните източници на финансиране. Приемаме, че IRR на проекта e равен на 12%, тогава е изгодно и рентабилно да се намерят кредитни ресурси при ставка по-ниска от 12%, а максимално допустимата ставка е 12%.

При използване на показателя вътрешна норма на възвръщаемост (IRR) е важно да съблюдавате:

• подлагайте на анализ проекти, при които разликата между приходи и разходи е положителна величина;
• съпоставяйте IRR с пазарните равнища на кредитните пазари.

Не забравяйте да съобразите вашия конкретен проект с данъчния режим. Възможно да има специфики и законови регулации на данъците, които ще окажат влияние на Вашия проект. Не подценявайте инфлацията.
Концентрирайте се върху проекти, за които IRR e не по-малко от 20%.

Пример:

Размер на инвестираната сума – 500,00 лв.

Планирани постъпления 200,00 лв за всяка една следваща година.

Постъпления	Плащания	Нетен паричен поток	Години
0	500,00	-500,00
200,00	0	200,00	1
200,00	0	200,00	2
200,00	0	200,00	3
200,00	0	200,00	4
Общо постъпления 800	Общо плащания 500	Нетен поток 300

В този пример IRR вътрешната норма на възвръщаемост е 21.86%

При така представените в таблицата параметри няма да се отчетат загуби от проекта. Възможно е да се заемат (инвестират) средства при % ≤ 21,862%.

Защо при вътрешната норма на възвръщаемост 21.86% (резултата от примера) e разумно да приемем проекта и да инвестираме. Защото:

IRR, вътрешната норма на възвръщаемост > от цената на кредита (текущите лихвени равнища) 

21.86% > 9-12%

Индекс на рентабилност (PI)

Индексът на рентабилност представлява отношение на съвкупните приходи от проекта спрямо общите разходи, които са свързани с проекта. (PI) показва относителната възвръщаемост или дисконтираната стойност на паричните постъпления на проекта съпоставени с вложените средства.
PI (индекс на рентабилност) = 1 + (NPV/I) , където I са пълните инвестиционни разходи за проекта. Възможни са следните значения:

• PI > 1, проектът може да се приеме;
• PI = 1, проектът няма да реализира печалби, но не е губещ;
• PI < 1, проектът следва да се отхвърли, като неприемлив.

Проекти с PI > 1 изглеждат най-привлекателни, но внимателно отчитайте и останалите финансови показатели и параметри на проекта.

Пример:

Размер на инвестираната сума – 500,00 лв.

Планирани постъпления 200,00 лв за всяка една следваща година

Дисконтен процент – 12%

Постъпления	Плащания	Нетен паричен поток	Дисконтиран паричен поток	Години
0	500,00	-500,00	-500
200,00	0	200,00	178,57	1
200,00	0	200,00	159,44	2
200,00	0	200,00	142,36	3
200,00	0	200,00	127,10	4
Общо постъпления 800	Общо плащания 500	Нетен поток 300

NPV – 107.47
IRR – 21.86
PI – 1.2149

PI > 1 (1.2149), проектът може да се приеме

Многократно сме отбелязвали, че когато говорим за бизнес план, то една от неговите цели е дефиниране на размера, източниците и начините на финансиране.

Определянето на ефективността на вложените средства в бизнеса е една от основните задачи при съставянето на бизнес плана.
Вашият бизнес план трябва да дава отговор на въпросите:

• каква е рентабилността на инвестицията;
• какви са сроковете на възвръщаемост на вложените средства;
• какви са рисковете на проекта.

Показателите за финансова ефективност са и един добър ориентир за самите Вас. На база на техните равнища и провеждането на допълнителен анализ Вие ще сте наясно дали е удачно да се променят определени параметри на плана.

Възможно е и да се набележат допълнителни мерки и мероприятия в плана, които ще рефлектират положително на крайните стойности. Незадоволителни показатели за финансова ефективност ще ви принудят да отхвърляте проекта още преди да пристъпите към етап на търсене на финансиране.

Забелязали сте от приложените примери, че основата на тези показатели е анализа на паричните потоци. Многократно сме изтъквали тяхното значение при провеждането на успешна финансова политика и при създаването на сериозен бизнес план.

Възможно е да пропуснете етапа на изчисляване на финансовите показатели и умишлено да не ги посочите в плана. Решението е Ваше, но бъдете сигурни, че Вашите потенциални инвеститори и кредитори ще го направят.

Планиране на паричния поток

Планиране на паричния поток

Стандартният отчет за паричните потоци съдържа три основни раздела, които съответстват на основните направления в дейността на фирмата:

• оперативна дейност;
• инвестиционна дейност;
• финансова дейност.

Ще разгледаме подробно структурата на отчета за паричния поток в друга тема, но най-важното, което трябва да знаете е, че той показва две ключови стойности. Те са:

• наличните парични средства в началото на периода и
• наличните парични средства в края на периода.

Този своеобразен баланс служи, за да може всяка фирма да оцени до каква степен получава достатъчно плащания и до каква степен е в състояние да заплати своите задължения.

Когато се получи дефицит на средства, могат да се използват:

• резервите от налични парични ресурси;
• да се продадат нетекущи активи;
• да се увеличат се продажбите.

Възможно е и да се пристъпи към намирането на допълнителни източници на финансиране под формата на дялов или заемен капитал.

Правилното планирането на паричните потоци е приоритетна задача при разработването на всеки бизнес план. Основните причини за съществуващи и бъдещи проблеми с паричните средства са погрешното планиране и лошото им управление.

Вие използвате работен капитал, за да подържате вашия бизнес работоспособен. С парични средства, които са важна част от вашия работен капитал, заплащате на доставчиците (получени услуги, стоки, материали), плащате заплатите на вашия персонал, дължимите данъци и осигуровки.

Разбира се, всички тези плащания се осъществяват основно за сметка на получените парични постъпления от клиенти. Къде е проблемът? За съжаление, плащанията от страна на клиентите не постъпват винаги постоянно във времето, а доста често, под влиянието на различни фактори, те не постъпват и в достатъчни обеми.

Една от често срещаните причини за недостиг на парични средства е увеличаването на стоковите запаси. В определен период фирмата допуска увеличаване на стоковите си наличности, без да е налице промяна в  обичайните обороти. Количеството продадени стоки остава едно и също. Фактически фирмата е замразила временно част от парични си ресурси.

Нарастването на променливите разходи също дава отражение върху паричните потоци. Тяхното неправилно прогнозиране рефлектира не само върху очакваната норма на печалба, но и върху размера на свободните паричните средства. Променливите разходи зависят от броя на произведени или продадени единици.

Поемете си глътка въздух.

Не е толкова страшно. Причините за недостиг на парични средства могат да бъдат много и не е необходимо да ги изброяваме подборно.

Всички те, обаче, водят до дисбаланс между планираните парични постъпления и текущите и планираните плащания. Това може да се избегне. Вашият бизнес план следва да отчита възможните дефицити на средства и периодите, в които ще се появят. Една от целите на прогнозния паричен поток е и да провери достоверността на заложената в бизнес плана сума, за която ще се търси източник на финансиране.

Да, паричният поток Ви налага определена рамка. Но точно тази рамка Ви позволява да знаете колко средства ще получите и каква част от тези средства може да платите на вашите доставчици и кредитори. Това е основата и за Вашите оперативни решения.

Кога и как?

Планирането на паричните потоци се осъществява, едва когато са готови всички основни раздели на бизнес плана. Той допълва тези раздели и дава ясна картина за възможните проблеми, свързани с паричните средства и периодите, в които те ще се появят.

Прогнозните парични потоци служат не само, за да се предвиди  недостига на парични средства. С тяхна помощ се и прогнозират определени предположения, свързани с различни схеми на продажби.

Например, ако Вие сте планирали увеличаване на обема продажбите, чрез стартиране на продажби на кредит, за такива прогнози могат да служат:

• Размерът на наличните парични средства до началото на действие на бизнес плана;
• Обемът на продажби на кредит от общия размер на продажбите;
• Обемът на продажбите на кредит, които са платими не по-късно от 30 дни;
• Обемът на продажбите на кредит, които са платими не по-късно от 60 дни;
• Обемът на продажбите на кредит, които са платими не по-късно от 90 дни;
• Делът на несъбираемите вземания от общия размер на продажбите на кредит.

 

Аналогични са и разчетите за планиране на Вашите паричните плащания за получени услуги или стоки, които са на кредит.

Не забравяйте, че в плана за движението на паричните потоци трябва да се включват само реалните постъпления и плащания.

Важен момент при планирането на паричните потоци е установяването на времевата рамка.

Месечният период съответства на финансовия план и е надежден механизъм за наблюдение и контрол на планираните продажби. Резултатите ще бъдат и добър показател до каква степен Вашата маркетингова политика е успешна.

По-опитните фирми се стараят бързо да преминат към по-детайлизиран вариант, който отчита всяка седмица от месеца. Този вариант им предоставя възможност за своевременни корекции и максимално ефективно използване на паричните ресурси.

 

Бизнес план и някои често допускани грешки

Бизнес план и някои често допускани грешки

Наличието на отлична идея за бизнес е важно условие за създаването на добър бизнес план. Много често фирмите не успяват да я развият добре и да я обвържат със сериозни разчети. Нещо повече, те допускат редица грешки. Най-често срещаните са:

Финансовата част на бизнес плана

Нереални финансови прогнози. В стремежа си да се вместят в изискванията на банката или, за да впечатлят инвеститорите, фирмите планират впечатляващи постъпления на продажби. В повечето случаи изобщо не е ясно, на какво се основават тези очаквания.

Перспективите пред Вашия бизнес са важни. Не забравяйте, че всяка една посочена цифра в бизнес плана трябва да се основана на резултати от проведен анализ и да бъде ясно как сте достигнали до тези стойности.

Парични потоци и печалби. Печалбата има значение за всеки бизнес, но тя не е равна на паричните постъпления. Правилното планиране и временните показатели на паричните потоци имат много по-голямо значение от нормата на печалба. Ако се съмнявайте в това твърдение, просто се опитайте да платите на Вашите доставчици с печалбите, които сте реализирали.

Сезонни колебания. Сезонността влияе на обема на продажби през цялата година. При повечето търговци пикът на продажбите е ноември и декември. Мнозина считат януари за месеца с най-голям спад на постъпленията.

Сезонните колебания не са универсални. Те са различни за различните видове бизнес. Къде е грешката тук? Грешката е, че никой не планира достатъчно добре постъпленията и необходимите средства за заплати, наеми и други постоянни разходи в месеците със значителни спадове на продажби. В следващите месеци, когато продажбите нарастват, се появява недостиг на средства. Недостигът на средства е първия сигнал, че Вашия бизнес план се е провалил.

Неграмотно финансово планиране. Основата на доброто планиране е правилното определяне на очакваната печалба, постъпленията и разходите. Разбира се, голяма част от фирмите използват данните от финансовите си отчети от предходни периоди. Въпросът е, че те не навлизат в дълбочина и не анализират достатъчно добре обобщените в отчетите данни.

Наличието на вторични счетоводни регистри позволява по-детайлен анализ на финансовите параметри и съответно по-добро планиране. Не пропускайте и всички Ваши действащи договори. В много от тях има клаузи за гаранции, неустойки, отложени плащания, договорени отстъпки. Всичко това може да има значително влияние върху вашите прогнози.

Маркетинг

Един милион потребители и на всеки от тях е необходим точно Вашия продукт?

Не ставайте смешни. Всеки един инвеститор ще е наясно, че вие не разполагате с необходимата информация за пазара. Днес конкуренцията е невероятна, а разнообразието от стоки и услуги огромно. Познаването на пазара ще помогне най-вече на самите Вас.

Хората имат нужда от храна. Това е вярно, но съвсем не означава, че всички те ще посетят Вашия ресторант. Коя е вашата целева група? Как ще достигнете до нея? Необходимо е да се анализират потенциалните потребители на Вашите стоки или услуги. Без да изпълните това условие, трудно ще изградите своята успешна маркетингова стратегия.

Липса на конкуренти. Гениално! Можете да заложите на това предположение, ако държите Вашия план изобщо да не бъде разгледан. Всеки един бизнес има конкуренти и всеки един продукт има алтернативи. Ако твърдите, че нямате конкуренти, то Вие не познавате Вашия бизнес и не сте направили опит да анализирате пазара на Вашите стоки или услуги.

Реализацията на бизнес плана

Прибързаност. Планирайте трезво и реалистично. Финансирането на проекта е процес, който изисква време. Приемаме, че сте изпълнили първоначалните условия на банката и сте подали необходимите документи. Ще се наложи да почакате минимум 2 месеца до момента, когато реално ще получите пари.

Неразумни срокове. Да, разбира се, че само след 6 месеца ще имате 50% от пазара, но по-добре е да заложите реални срокове. Едно от предизвикателствата на всеки бизнес е, че винаги изникват проблеми, за които не сте се замисляли. Те генерират допълнителни разходи. По-добрият вариант е да фиксирате по-големи срокове за отделните етапи на Вашия план, а ако успеете да ги съкратите и изразходвате по-малко средства, ще се чувствате победители.

Близко да съвършенството. Възможно е да пропилеете огромно време, ако непрекъснато доработвате и усъвършенствате своя план. Награда за идеален бизнес план няма. Много по-важно е да контролирате планираните процеси и да нанасяте необходимите корективи. Ако се придържате към тази тактика, неусетно ще имате все по-добра информация за пазара, за вашите клиенти и финансовите ви параметри. Така Вашият бизнес ще става все по-успешен.

Използвайте бизнес плана по предназначение. Вие така се зачетохте, че ни се струва, че забравихте какво е то.

Предназначението на бизнес плана е да получите финансиране на Вашия проект!

Данъчни аспекти на бизнес плана

Много често в бизнес плана предприемачите не отчитат влиянието на данъците. Този пропуск може да се приеме и като грешка, която ще наруши планираните парични потоци.

При отчитането и планирането на данъчните ефекти в бизнес плана основна роля играе периода, за който той е съставен.

Планът е краткосрочен (оперативен), когато обхваща 12 последователни месеца. При голяма част от фирмите краткосрочният план съвпада с календарната (финансова) година. Напълно възможно е и периодът, който обхваща плана да не съвпадне с финансовата година.

Липсата на синхрон в периодите не бива да ви притеснява. В този случаи във Вашия прогнозен паричен поток една значителна част от данъчните плащания, които ще направи фирмата, може да се окаже в началото на периода на плана. Възможно е и една голяма част от тях да е дължима в края на срока на разработения бизнес план.

Например: Вашият бизнес план обхваща период от 1 година с начало месец март. От предходната година сте реализирали печалба, за която ще заплатите корпоративен данък до 31 март на текущата година. Началото на Вашия план съвпада с възникване на данъчно задължение, което е резултат от предходен период. Това Ваше задължение за плащане следва да фигурира в прогнозния паричен поток на бизнес плана. В противен случай, още в началото на изпълнението на Вашия бизнес план Вие ще изпаднете в ситуация на погрешно разчетени парични ресурси, необходимост от допълнителни средства или в невъзможност да платите данъка.  

Данъчните плащания се основават на законовоуредените срокове и Вашият прогнозен паричен поток следва да ги отразява точно. В този аспект  е недопустима всяка една импровизация. Не само, защото Вашите прогнозни парични потоци ще се окажат погрешни, но и има опасност Вашата фирма да наруши действащи данъчни разпоредби.

Ако Вашият бизнес план е изготвен с цел получаване на кредит, банката ще Ви информира още в началото, че ще изисква от Вас доказателства, че сте коректен платец на данъци.

За да изчислите всички прогнозни данъчни плащания стриктно, се запознайте подробно с данъците и данъчни норми, които касаят Вашия бизнес:

• Корпоративен данък върху годишната данъчна печалба
• Данък върху добавената стойност
• Данък при източника
• Данък върху разходите
• Местни данъци и такси в т.ч. патентен данък
• Осигурителни и здравни вноски

Колко данъци ще платите?

Това зависи изцяло от факта какви печалби и продажби ще генерирате. При постигане на планираните в бизнес плана параметри, Вие ще платите планираните данъци, освен ако няма промяна на данъчните ставки.

Най-важното е да се съобразите със спецификата на Вашия бизнес. Отчитате данъчните ефекти на базата на поставените цели в плана. При придобиване или наличие на нетекущи активи – сгради, офиси и земя, ефект върху Вашите изходящи парични потоци ще имат съответните местни данъци и такси.

Планирайте правилно и винаги отчитайте данъчните аспекти на Вашия бизнес план.